Når markedstesten motsier forretningsideen
En markedstest har verdi når den kan endre beslutningen. Den skal ikke bare produsere bekreftelser til en plan som allerede er låst.
Oppdatert
Et negativt svar må først forstås
At en kunde sier nei, kan skyldes flere ting: problemet er lite, prisen er feil, kjøpsprosessen er lang eller løsningen passer et annet segment. Før dere endrer hele prosjektet, må dere forstå hva som faktisk ble testet.
Noter hvem som ble spurt, hvilken situasjon de vurderte og hva de visste om produktet. En reaksjon på en tidlig skisse er ikke det samme som erfaring etter en betalt prøveperiode.
Skill funnene før neste handling
| Funn | Mulig neste undersøkelse |
|---|---|
| Kunden kjenner ikke problemet | Er segmentet feil, eller er problemet for svakt? |
| Problemet finnes, men prioriteres ikke | Hva konkurrerer om tid og budsjett? |
| Kunden vil teste, men ikke betale | Hva mangler før en kjøpsbeslutning? |
| Kunden bruker allerede et godt alternativ | Hvorfor skal noen bytte? |
| Bare én undergruppe viser tydelig behov | Bør prosjektet snevres inn? |
Tabellen er et analyseverktøy. Den gir ikke et generelt svar på om bedriften bør fortsette.
Eksempel: nytt verktøy til feil rolle
En oppdiktet bedrift utvikler rapporteringsprogramvare for verksteder. Eierne synes ideen er interessant, men vil ikke bruke mer tid på rapportering. De ansatte som lager dokumentasjonen, viser derimot et tydelig behov for mindre dobbeltarbeid.
Neste test bør undersøke arbeidsflyten og beslutningsprosessen mellom disse rollene. Det kan være feil å konkludere både med at «ingen trenger produktet» og at «alle verksteder vil kjøpe».
Hvis løsningen må endres vesentlig, må også aktivitet, budsjett og tidsplan oppdateres. Søknaden bør beskrive prosjektet dere nå vil gjennomføre, ikke en eldre idé som testene har svekket.
Ikke filtrer bort motbevis i dokumentasjonen
En balansert oppsummering kan gjøre prosjektgrunnlaget mer troverdig. Forklar hvilke antakelser som ble utfordret, hvilken læring dere fikk og hva som undersøkes videre.
Innovasjon Norges informasjon om Oppstartstilskudd 1 gir kontekst for markedsavklaring. Det er den konkrete ordningen og gjeldende vilkår som avgjør eventuell finansiering; en gjennomført test gir ikke i seg selv rett til støtte.
Sett en grense for mer leting
Avtal hva som må være avklart før neste utviklingsbestilling. Dersom nye intervjuer bare gjentar de samme svarene, er løsningen ikke nødvendigvis enda flere intervjuer. Bedriften kan måtte velge et smalere problem, teste en annen prismodell eller stoppe.
Se kundesamtaler om betalingsvilje og stoppkriterier for prosjektet. Ved søknadsgjennomgang bør rådgiveren kunne utfordre disse sammenhengene, ikke bare gjøre formuleringene mer positive.